"Травление лески" с опорой на позитивные образы - 10 Сентября 2010 - WIKI сайт про всё, что можно подумать
E-mail:
Пароль:

Wiki сайт: Всё про всё

Меню сайта
Главная » 2010 » Сентябрь » 10 » "Травление лески" с опорой на позитивные образы
11:26 Am
"Травление лески" с опорой на позитивные образы

"Травление лески" с опорой на позитивные образы

А вот "травление лески" с опорой на позитивные образы: способ вернуть противника из слишком позитивной позиции в нейтральное положение - да, из слишком позитивной. Профессиональный и хорошо обученный продавец автомобилей несколько остужает пыл клиента по поводу престижного автомобиля черного цвета. Он говорит: "Черный — прекрасный цвет для спортивной машины, но на нем хорошо заметна любая грязь. Это потребует от вас дополнительных усилий". Эта фраза возвращает слишком позитивно настроенного противника в нейтральную позицию, и в то же время заставляет его проверить собственное решение по поводу черного цвета — его представление о черном цвете. Покупатель может ответить: "Да, но если я куплю эту машину, содержать ее в чистоте будет очень приятно".

В этом месте моего выступления участники семинара однажды сказали мне: "Вы, наверное, шутите". Едва ли. Я действительно не смог назвать ни одного примера, когда бы "травление лески" с опорой на позитивные образы дало сбой. Этот прием никогда не подводит. Думать, что он может не сработать, значит, неверно понимать сущность человеческой природы и свои цели на переговорах.

Чтобы вернуть противника в нейтральную позицию, иногда достаточно почти незаметного "потравливания". Эта техника помогает контролировать вашу собственную нужду, укрепить право противника сказать "нет", помочь ему чувствовать себя "в порядке" и позволяет вам обоим заключать удачные и взаимовыгодные сделки. Если вы думаете, что прием "травления лески" с опорой на позитивные образы может вам навредить, это говорит всего лишь о том, что вы спешите "завершить сделку". Помните, все вращается вокруг видения вашего противника. Вы должны сделать все возможное, чтобы создать это видение. "Травление лески" с опорой на позитивные образы служит именно этой цели. Вы поймете это, как только примените этот прием на практике.

"Прежде, чем вы подпишете этот контракт, я хочу спросить, уверены ли вы, что действительно хотите это сделать?"

"Да, я очень много думал об этом, и это, несомненно, имеет смысл".

Или:

"Это прекрасно, Джоан. Я высоко ценю ваш интерес, но у нас все еще осталось много проблем, которые нужно решить"

Категория: Стратегия выиграть-выиграть"* — верное средство проиграть переговоры | Просмотров: 14 | Добавил: haljavaman | Рейтинг: 0.0/0
Всего комментариев: 0
Имя *:
Email:
Код *: