Стратегия выиграть-выиграть"* — верное средство проиграть переговоры - WIKI сайт про всё, что можно подумать
E-mail:
Пароль:

Wiki сайт: Всё про всё

Меню сайта

Главная » Стратегия выиграть-выиграть"* — верное средство проиграть переговоры
« 1 2 ... 7 8 9 10 »

Не усложняйте

Пусть ваши вопросы будут короткими. Если в вопросе больше девяти или десяти слов, он может оказаться слишком сложным. Да, длинный и сложный вопрос звучит внушительно, но ведь ваш бизнес состоит не в том, чтобы произносить внушительные фразы. Такой вопрос только уничтожит видение противника и приведет его в замешательство. Помните, мы говорили о том, что, если наша собственная миссия слишком туманна, противнику трудно принять решение? То же самое относится и к вопросам.... Читать дальше »

Категория: Стратегия выиграть-выиграть"* — верное средство проиграть переговоры | Просмотров: 13 | Добавил: haljavaman | Дата: 2010-09-10 | Комментарии (0)

Движущие силы переговоров: "горючее" системы Кэмпа

Умение задавать хорошие вопросы —самое качественное наше "горючее". Это — основная поведенческая цель. Остальные четыре из пяти других поведенческих целей, которые я называю "горючим" системы Кэмпа, оказывают непосредственную поддержку нашим вопросам Они помогают контролировать то, что мы говорим, и использовать свои слова в собственных же интересах. Я называю эти четыре типа приемов так: "забота", "контрвопрос", "связка" и "3 +". Пятый вид "горючего" не связан с вопросами и называется "травить леску". ... Читать дальше »


Контрвопрос

Чтобы достичь успеха на переговорах, этот навык необходимо отшлифовать до совершенства. Контрвопрос — тактика поведения, которая заключается в том, чтобы отвечать на вопрос противника своим вопросом, ответ на который даст вам какую-либо ценную информацию. Когда противник задает вопрос, вам в любом случае приходится отвечать. Но не нужно отвечать так, как вас учили в школе:

— Как поживаете?

— Прекрасно. А вы? ... Читать дальше »


"Связка"

Как я уже неоднократно говорил, мы склонны спасать противника, искать его одобрения, пытаться понравиться. Из-за подобного стремления мы можем допустить на переговорах три распространенных ошибки, о которых перед вызовом в суд или перед дачей свидетельских показаний каждый юрист предостерегает своего клиента: никогда не отвечайте на вопрос, которого вам не задавали; не интерпретируйте утверждение как вопрос; ни в коем случае не реагируйте на заявления, которые не относятся к делу. ... Читать дальше »


"Травить леску"

Начиная представлять прием "травление лески", последний вид "горючего" моей системы, я хочу привести аналогию с маятником. Маятник постоянно качается туда и обратно, туда и обратно, туда и обратно. Переговоры тоже могут быть похожи на маятник. В начале маятник неподвижен. Эмоции нейтральны, никто не испытывает ни положительных, ни отрицательных чувств. Затем что-либо происходит, кто-нибудь говорит что-то негативное, и это отклоняет маятник, скажем, в одну сторону. Затем что-либо другое останавливает движение в одну сторону и перемещает маятник через нейтральное положение в другую, позитивную позицию. Для переговоров все эти эмоциональные колебания "туда и обратно" могут быть катастрофическими, особенно если эти переговоры — важные и напряженные. ... Читать дальше »


1-5 6-10 ... 31-35 36-40 41-45 46-48