Вероятно,
многим из вас приходилось принимать участие в ролевых играх на
бизнес-семинарах. Эти игры в значительной степени отражают реальность делового
мира и действительно могут принести пользу, и мы с вами тоже сыграем в одну
такую игру. Сядьте удобно. Закройте глаза. Расслабьте мышцы. Сейчас вы можете
отправиться в любое место, куда только пожелаете. Вы можете взять с собой
любого человека и делать все, что угодно. Итак, игра начинается. Где вы? С кем?
Чем занимаетесь? Может быть, вы — на тропическом пляже, а может быть, мчитесь с
горы на лыжах, а на заднем плане — горное шале, где вас ждет аромат горячего
пунша.... Читать дальше »
Пусть
ваши вопросы будут короткими. Если в вопросе больше девяти или десяти слов, он
может оказаться слишком сложным. Да, длинный и сложный вопрос звучит
внушительно, но ведь ваш бизнес состоит не в том, чтобы произносить
внушительные фразы. Такой вопрос только уничтожит видение противника и приведет
его в замешательство. Помните, мы говорили о том, что, если наша собственная
миссия слишком туманна, противнику трудно принять решение? То же самое
относится и к вопросам.... Читать дальше »
Движущие силы переговоров: "горючее" системы Кэмпа
Умение
задавать хорошие вопросы —самое качественное наше "горючее". Это —
основная поведенческая цель. Остальные четыре из пяти других поведенческих
целей, которые я называю "горючим" системы Кэмпа, оказывают
непосредственную поддержку нашим вопросам Они помогают контролировать то, что
мы говорим, и использовать свои слова в собственных же интересах. Я называю эти
четыре типа приемов так: "забота", "контрвопрос",
"связка" и "3 +". Пятый вид "горючего" не связан
с вопросами и называется "травить леску". ... Читать дальше »
